Sie verbrennt viel Geld, zu viel Geld

15. August 2014

Die Neukunden-Gewinnung ist der Kostenkiller Nummer Eins im B2B Vertrieb. Auswertungen zeigen Erfolgsquoten von 1:20 und noch schlechter. Die Realität ist noch trüber. Es hängt eben immer davon ab, wo man zu rechnen beginnt.

Zwei erlebte Beispiele: Spitzenverkäufer ermitteln eine Erfolgsquote von 4 Prozent bei einer umfassenden Aktion im sogenannten Mittelstand. Der Leiter Angebotswesen eines bayerischen Maschinenbauers kommt auf 92 Angebote für ein europäisches Ausland – ohne einen einzigen Geschäftsabschluss.

Nach den Gründen für das Dilemma muss man gar nicht so tief graben. Big Deal Coach Alfons Breu fasst sie in drei Ursachen zusammen:

Der Aktionismus der verantwortlichen Vertriebschefs, den nicht nur verfehlte Zeitziele auslösen. Manchmal ist es auch eine Hyperaktivitätsstörung in der Persönlichkeit des Managers.

Die zu breite Ansprache von Unternehmen, die jetzt nicht oder nie die angebotene Leistung einkaufen werden – und das trotz der Segmentierungen in der eigenen Datenbank oder beim Adressenkauf. Man spricht häufig von „Zielgruppen“, meint aber nur Branchen.

Das Aufgeben nach dem ersten Nein der Kontaktperson im Kundenunternehmen ist die dritte häufige Ursache. Man hört auf, bevor es angefangen hat. Dass potenzielle Kunden erst ab der fünften Ansprache reagieren, ist zwar lange als Tatsache bekannt, wird aber bei der Neukunden-Gewinnung meistens vergessen.

Um mehr Neukunden zu gewinnen und zugleich die Vertriebskosten zu senken, muss man laut Alfons Breu nur ein ganz einfaches Prinzip nutzen: Spitz statt breit! Wenn der ideale Kunde für das jeweilige Produkt oder die jeweilige Leistung anhand von fünf bis sieben Merkmalen eindeutig beschrieben ist, ist er mit deutlich weniger Aufwand zu finden und zu gewinnen.

Das Internet ist eine erstklassige Informationsquelle für das Aufspüren von idealen Kunden und den Momenten, in denen sich die Kundenansprache besonders lohnt. Alfons Breu hat mit seinem Informationsbroker-Team in den letzten zehn Jahren zwanzig Projekte zur Neukunden-Gewinnung abgewickelt. Zwar sind die Mengen der idealen Kunden immer deutlich geringer als der breite Markt, aber Erfolgsquoten von 2:10 bedeuten enorme Einsparungen für den Vertrieb. So bleibt viel Geld übrig, das für bessere Zwecke wie Weiterbildung oder Bonis verwendet werden kann.

Der bayerische Dienstleister b2b coach GmbH & Co. KG ist auf das Gewinnen von Aufträgen konzentriert. Die von b2b coach entwickelte Verkaufschancenanalyse unterstützt die Neukunden-Gewinnung im B2B Segment im westeuropäischen Wirtschaftsraum.

Silvia Schmid
b2b coach GmbH & Co. KG
www.b2b-coach.de
www.wander-coach.com


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